车企谈经销商如何过冬：补贴战、价格战、产品战

　　广州车展的全面收官意味着2018年的车市竞争正式进入倒计时。与往年不同的是，年末轻松冲线的氛围全然不在，四处弥漫着的是全力奋战、“拼死一搏”的血战气息。的确，2018年的车市寒冬使得车企不得不抓住仅剩的不到40天的时间奋力冲刺。

　　在汽车产业绵长的产业链中，与车企“齿唇相依”的经销商今年的日子同样不好过。近日，各大汽车经销商纷纷披露出三季度财报。不出所料，赤裸裸的财务数据毫无遮掩地展示了2018年经销商的生存窘境，更从另外一个侧面诠释出车市的寒意。

唇亡齿寒，经销商陷盈利窘境

　　从国内各大经销商集团披露的三季度财报来看，广汇汽车、庞大集团、正通汽车、申华控股、国机汽车、永达汽车中只有广汇汽车与正通汽车两家依旧保持营收与利润双双正增长的良好状态。

　　广汇汽车财报显示，今年前三季度实现营业收入1204亿元，同比增长7.4%；归属上市公司净利润31.5亿元，同比增长8.34%。其中，三季度营收422.5亿元，同比增长1%，净利润10.4亿元，同比增长14.89%。

　　正通汽车是第二家营收与利润还保持正增长的企业。其公告显示2018年前三季度，公司全资附属公司武汉正通联合实业投资集团有限公司收入293.61亿元人民币，同比增长13%；归属于母公司所有者的净利润11.39亿元，同比增长23%。

　　除了正通与广汇两家经销商之外，其余车企的三季度财报表现则表现出不同程度的下滑。其中，庞大集团前三季度公司营业收入369.8亿元，同比下滑27.25%，净亏损2.3亿元，净利润同比下滑170.7%，而归属于上市公司股东的扣除非经常性损益净利润同比下滑幅度达到5184.56%。

　　第三季度，永达汽车营业收入为149.11亿元，同比增长8.3%，而净利润2.14亿元，同比下滑达高达47%；申华控股2018年三季报显示，前三季度营业收入51.1亿元，同比增长39.84%；归属于上市公司股东的净利润-1.07亿元，同比增长63.03%。

　　而中美贸易战开打，不少车企的进口车业务深受影响，这直接影响到以进口和豪华车为主的国机汽车的业绩水平。

　　国机汽车财报显示，公司2018年前三季度实现营收328亿元，同比下降12.8%，净利润4.9亿元，同比下降 25.6%。其中，第三季度营收134亿元，同比增长11.4%，净利润1.1亿元，同比下降30%。

　　导致大部分经销商集团盈利无望、陷入亏损的原因，很容易与今年车市大盘收紧联系起来。据中汽协公布的销量数据，10月，我国汽车销量为238.01万辆，环比下降0.58%，同比下降11.70%。这意味着，国内车市已经连续四个月下滑。与此同时，今年前10个月我国车市累计销量较去年同期首次出现负增长。

各显神通，经销商利润大作战

　　夹杂在不断下跌的销量数据中的，是SUV市场份额下跌，豪华品牌竞争加剧，进口车业务受阻等种种不利因素。

　　当车企在以各种方法挽救危局的同时，经销商们的业绩又当如何提升？在广州车展上，汽车头条APP就此问题采访了多位车企高管。

　　为了确保雪佛兰能够顺利抵抗严冬，雪佛兰在销售结构上做出了调整，进而保证车企与经销商共同的利益。上汽通用汽车雪佛兰市场营销部部长吉祺炜在接受汽车头条APP采访时表示：“雪佛兰的销售结构中，整个中级车以上已经占到75%到80%之间。销量结构的提升其实是很重要的，因为会去改变渠道的盈利性。现在为止我们大概有530家经销商，今年的店均销量大概1000多台。如果这个结构再有所改善的话，作为经销商店的运营商来讲它是有盈利的机会。从目前的状态来讲，我们经销商的盈利情况还行，能够过冬。”

　　对于陷入亏损的经销商而言，此时最直接的方式是通过补贴来减缓损失。今年十月初，宝马宣布拿出20亿元左右向中国经销商提供大额现金补贴，每辆车补贴5000元至1.8万元不等，用于补贴经销商第三季度销售。

　　在竞争激烈的市场环境下，经销商为保证销量长期以较大幅度的优惠力度销售新车，宝马此举协调均衡了经销商利润水平。

　　无独有偶的是，沃尔沃在今年下半年以开票奖励的方式拿出了5亿补贴经销商，重点奖励XC90、S90、XC60等产品。

　　当然，在竞争更加激烈的市场中，提供具有十足竞争力的产品是保障经销商盈利的根本手段。在新能源市场一片大火的当下，长安汽车新能源副总经理夏立军在广州车展上接受汽车头条APP采访时表示：“我们的逸动EV460的产品，在市场上供不应求，经销商都围着我要车。”

　　而对于经销商而言，想要在车市寒冬中保存实力，实现盈利，则应摒弃单凭新车销售作为盈利手段的做法，通过售后、管理、服务等方面获取利润。

　　“大敌当前”，唯有车企与经销商抱团取暖，方能在车市寒冬中实现共赢。正如上汽通用汽车副总经理施弘所言：“压力还是比较大，可能要多付出，上汽通用会和经销商多沟通，一起探索可持续增长的方法。”

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