新冠疫情中那些还在努力卖车的人

　　2月1日的下午2点到4点，北京蔚来中心的官方抖音号正在进行着一场直播。留守在门店的小哥哥小姐姐们精心策划了这场直播，他们开着一辆蔚来ES6从北京亦庄的蔚来交付中心出发，目的地被设置为北京大兴机场。在单程44公里的直播旅程中，蔚来ES6在畅通无阻的高速上淋漓尽致地展示了其加速性能和自动驾驶能力。

　　负责这次直播的主播一路上通过实操的方式耐心回答了观众们的问题。比如，如果你看了直播后对蔚来的车感兴趣，蔚来汽车可以送车上门安排一次试驾，避免了在特殊时期的人员流动性。

　　这是蔚来为了降低新型冠状病毒肺炎疫情影响所带来的损失。蔚来北京城市公司总经理浦洋说：“今年是蔚来成立以来首次的春节歇业。打破了以往365X12的工作制度。目前北京只开业了2个蔚来空间。疫情蔓延的当下，只能进行线上卖车了。”

　　据浦洋介绍，线上直播的效果不错。之前就关注的消费者，看过直播后更加了解了蔚来汽车。有的直接在线上联系试驾，还有的甚至在线上直接下订。

　　目前来看，蔚来在每天下午的2点到4点钟都会有一场直播。与蔚来类似，特斯拉也看中了直播卖车这一特殊时期的销售新思路，并在全国各大城市同时进行着多场有趣的直播。比如，天津万象城的直播内容为挑战冬季续航往返蓟县一日游。

　　这种将客户进入门店看车的消费习惯以在线直播的方式代替，让客户在家也能享受到进店一样的购车服务。能一定程度上缓解疫情带给汽车零售市场的影响。与此同时，在保证客户足不出户的前提下，车企和4S店还应该考虑如何将销售和售后完美移植到线上。比如代客上牌、送车上门等配套服务的增加。

　　正如2003年的非典催生了互联网企业的崛起一样，这是否也能给汽车销售行业带来新的启发，或许会开启汽车销售行业的新模式。

疫情蔓延，车企和经销商延迟复工

　　钟南山院士在2月2日晚间接受央视的采访时表示，确诊人数或仍将持续升高。这表明了当前的疫情形势仍不容乐观。汽车产业具有产业链长、就业人口多、对消费拉动作用大、与其他行业强相关等特点。疫情的不容乐观，对汽车产业的影响还在继续。门店客流明显下滑，大量订单车辆交付困难，经销商承受巨大经营压力。车企的复工日期一再被推迟。

　　比亚迪4S店的值班人员在消毒

　　截止目前，丰田、本田、长安福特等在华车企纷纷响应国家出台的文件，将企业复工的日期延迟到了2月10日以后，特斯拉的上海工厂也暂时关闭，国产Model 3产能延期。身处武汉的东风汽车集团更是给出了复工时间待定的决定。除此之外，上汽通用、奇瑞汽车、吉利汽车等车企也都纷纷宣布延迟复工。小鹏汽车也收到了政府和商场的通知，线下门店也基本处于歇业状态。

　　与车企紧密相关的经销商也紧随其后，纷纷宣布延迟复工。据经济观察网报道，全国超85%的4S店预计元宵节后恢复营业。主要经营广汽丰田、广汽本田、广汽传祺的北京嘉程集团在宣布延迟复工至2月10日后，也同时给出了旗下4S店在暂停营业期间的应对之策。比如，集团要求每位销售员工做好线上营销工作。

　　当谈及此次疫情对车市的影响时，嘉程董事长常晓楠告诉车云：“这个春节不进货，也不销售，工厂大部分放假到了十号。这样的话也发不了货，车也没有销售，所以库存还是跟春节前的状态一样。”

　　库存与春节前相比没有变化，表示4S店的零售数字几乎为零，这是当前疫情对车市的最直接影响。而且，疫情何时能得到缓解还未有明确的时间表。疫情一时得不到有效控制，4S店的客流量就不会有明显的改善。这个时候就需要车企和经销商思考，如何能在少接触的条件下实现卖车的目标。

经销商面临生存危机

　　蔚来和特斯拉的线上直播模式，为众多车企提供了很好的云卖车的案例。蔚来甚至能做到买车的全周期都无需客户到店接触。

　　一些传统的4S店也没有对疫情坐以待毙，一家广汽丰田4S店总经理告诉车云：“必须得想办法，没辙啊。”

　　这家广汽丰田4S店也将销售和售后环节变成了线上线下结合的方式。在购车环节中，广汽丰田的线上咨询，智能展厅看车，以及线上订车环节均无需客户到店，只有试驾需要客户到店。上牌也能在店内完成，避免接触更多人员。

　　盛德宝集团是少见的于2月3日开始正常营业的经销商之一。不过，其服务方式都改为了线上服务，包括车辆维修/保养可享受免费上门取送车、车险远程办理、售后技术咨询等服务。

　　显然，疫情对于汽车销售和服务一线的打击是最大的。延迟开工就意味着没有收入，而人工、租金、水电还要照付。更可怕的是，在这样人人自危的环境里，即使开工，也不会有什么生意。

　　一线经销商的生存困境很快就将向主机厂上游蔓延，没有现金收入，经销商就会减少订车。

　　一些主机厂也意识到了这样的问题，沃尔沃是第一个主动提出减轻经销商的压力的主机厂。在2月2日的公告中，沃尔沃汽车决定对经销商放宽业绩考核，并且不设定2月份销售目标。同时，考虑到经销商人员的收入可能因为疫情受到影响，为减轻经销商财务压力，沃尔沃汽车直接为经销商工作人员提供总额超千万人民币的人员补贴。

      沃尔沃同时也表示，暂停面授课程和到店辅导，加强线上课程内容，供经销商的员工在线进行技能提升。加强近期的线上营销投入和支持等。可见，加强线上作业也是沃尔沃在疫情期间的主要工作。

　　线上卖车并不是一个新鲜的概念，早在互联网开始渗透进汽车行业时，线上卖车就已经被尝鲜了无数次，但始终并未成为消费者购车时的主流选择。

      如今，在疫情的另一面，也许是车企和经销商发展线上的最好机会，当然这也是颇为无奈的选择。在疫情蔓延的环境下，在汽车实体店客流减少的环境下，如何有效触达用户，并为用户带来良好的购车体验，是车企和经销商共同面对的话题。

　　进行一场线上直播并不难，但是要让用户体验到比线下更优的购车体验，则不是一件容易的事。其中的核心内容是：车企和经销商的员工和客户完全不受时间和空间的限制。

　　员工在家就能实现和客户一对一地沟通和交流，客户足不出户就能体验到新车、衍生品、养车、续保、活动、二手车等全生命周期服务。

      要做到以上，至少需要在销售模式、售后模式和营销模式等三大方面进行变革。比如，销售方面要能做到在线沟通、线上支付、业务线上代办、上门试驾、送车到家等服务。

　　售后要能做到线上预约支付、维修/保养上门取送、远程办理车险等业务、线上咨询维修等技巧。营销方面要做到线上信息能精准触达客户，最好还能建立让客户聚集到一起的线上社群，经营好老用户转介绍。

　　将汽车终端搬到线上最难做到的是改变消费者的消费习惯，危中寻机，本次疫情或许正是消费者改变消费习惯，青睐线上购车的最佳时机。

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