智定未来 上汽大通以C2B战略打造中国汽车高端品牌

　　高端化一直是中国品牌难以磨灭的追求，随着中国车企近年来技术的不断进步和研发能力的累积，越来越多的中国品牌车企将推出高端化系列产品，而真正具备强大实力，全体系能力，互联网基因，海外市场经验和全系研发能力的企业，其实并不是很多。

　　有这样一家企业，经过了六年的蓄势积累，依托于上汽集团强大的体系能力，在产品、技术和研发、服务、价值上不断创新，以80%的年复合增长率成就了业界瞩目的“大通速度”，这就是上汽大通。

　　面对着中国汽车产业高端化的趋势，在“两翼并举、跨界发展”的战略规划下，上汽大通正以真正领航者的姿态开创新的局面。

变局：厚积薄发的上汽自主品牌高端化

　　21世纪进入第一个十年后，传统的汽车行业发生了变局。

　　一方面，过去居于主导地位的美国和欧洲的汽车市场陷入停滞，汽车市场销量下滑，新技术和新产品开发速度放慢。

　　另一方面，中国汽车年产销量连续多年位居世界第一，中国品牌市场份额接近50%。

　　这就使得中国市场，成为跨国企业的焦点，而中国汽车品牌，也有了自己的发展空间。

　　在与跨国公司和合资公司的竞争中，一批具有较强竞争能力的中国品牌汽车企业成长了起来，上汽集团和它旗下的上汽大通就是其中的代表。

　　在2017年世界500强排行榜中，上海汽车集团股份有限公司（以下简称上汽集团）以2016年度合并报表1138.6亿美元的销售收入名列世界500强第41位，遥遥领先于国内其它汽车企业。同时，作为中国汽车行业的龙头企业，上汽集团在全球汽车行业中名列第七，已超过宝马和现代等世界知名车企。通过坚持创新转型，上汽集团经营业绩始终保持稳定增长，十三次进入世界500强排行榜，排名不断攀升。

　　“电动化、网联化、智能化、共享化”的“新四化”最早在十八大上被提出，一向洞察先机的汽车企业紧追步伐。上汽集团积极开展一系列跨界合作和前瞻布局：继与阿里巴巴合作开发互联网汽车之后，双方今年又将推出迭代升级后的斑马智行2.0互联网系统；与中国移动、华为共同合作研发5G车用通讯技术，共同推进智能出行服务暨下一代蜂窝车联网（C-V2X）产业的发展；与宁德时代、英飞凌分别在电池电芯和IGBT电驱动核心零部件领域进行合资合作。从技术、产品到服务，上汽集团已完成了“新四化”领域的全方位布局，并进一步向纵深推进。

　　在业务上上汽集团坚持全业链布局思维。在产业链前端，上汽集团一方面以互联网汽车突破，构建基于移动服务的生态圈；另一方面，加强新能源汽车与智能化汽车的投入，着力探索构建汽车产业“新能源化、智能化、互联化”的业务体系。

　　在产业链后端，上汽集团积极布局汽车租赁及汽车金融等领域，从而构建从汽车研发、生产到销售、后市场服务的全产业链业务体系。

　　上汽集团业务基本涵盖了汽车产业链的各环节，有利于充分发挥协同效应，提升整体竞争能力。依托“新四化”战略布局，上汽集团通过和顶尖巨头的跨界深度合作，正在稳步构建全球最完善的智能出行生态，引领中国汽车产业进入发展快车道。

　　正是因为有了强大的实力和体系能力，上汽集团成为中国汽车品牌高端化发展的主力，具有了中国品牌高端化发展的规模条件和技术条件，而作为上汽集团的尖兵，上汽大通在国内汽车企业中，最早有了高端化的思路并付诸实践，成为了中国汽车品牌高端化的引导者。

逐梦：大通速度的高端化之路

　　2009年10月12日，上汽集团收购具有百年历史的英国LDV商用车公司全部资产。这项“联姻”使上汽集团孕育出一个具有国际竞争力的轻型商用车产品平台－－上汽大通。

　　在外人看来，英伦“豪门”百年的血脉和“新贵”上汽集团的实力背景，无不彰显出上汽大通高贵的出身，预示着未来广阔的发展。然而在这光鲜亮丽背后，有着不为人知的压力：在上汽大通出现之前，轻客市场基本上是寡头垄断，技术门槛比较高，客户对品牌的忠诚度高。在这种情况下想要打破，就必须要有技术，还要有发展的速度。

　　经过6年的发展，上汽大通让业界知道了一个概念——“大通速度”，不仅仅是从2011年至今，始终保持的年复合增长率是80%，更是在技术和产品上快速发展。虽然是一家成立仅六年的企业，但依托上汽集团的优势资源，从宽体轻客的推出，到MPV、皮卡、SUV、房车以及新能源等产品线的逐渐延伸，从第一个打破合资品牌对轻客市场垄断的V80，到G10进入二十万元以上MPV市场，再到第一个开放汽车制造业全流程的C2B大规模智能定制SUV D90，上汽大通深耕每一个细分市场，为消费者提供多样化服务的同时，创造了名副其实的“大通速度”。

　　今年前11个月整体车市仅实现了3.6%的增速，但上汽大通却实现了逆势高增长。数据显示，1-11月，上汽大通国内销量61677辆，同比大涨46%。而2017年全年预计销售72000辆，同比增长约56%，年累计销量将迈进7万辆新台阶。

　　值得一提的是，在“两翼并举、跨界发展”的战略方针下，上汽大通不仅实现了国内市场的丰收，在国际市场也获得了不俗的战绩。目前，上汽大通海外业务已经遍及42个国家和地区，在澳大利亚、新西兰、爱尔兰等发达国家的市场占有率持续上升，成为中国制造的一张靓丽名片。

　　正是因为有了大通速度，上汽大通高端化发展的不但有了雄厚基础，而且恰逢其时，不但必须，而且必然。

淬火：体系化能力是上汽大通的钥匙

　　2017年，上汽大通的体系能力大大提高，关键技术和生产能力有了重大进歩和重大突破，互联网和智能互联的引入，使其成为发展要素、创新要素集聚的热土，为上汽大通向高端化发展提供了有力技术支撑。

　　上汽大通始终坚持正向研发，拥有一支完全由中国人组成的研发和设计团队，在智能驾驶、电动、氢燃料技术、网联化技术等方面都具备了国际水平，这为上汽大通发展C2B模式打下了基础。

　　上汽大通在技术领域做到了“真干实干”，实际投入资金，实际拥有技术，客户口碑实打实。巨额投入资金的“实”，技术的“实”、用户上的“实”、口碑上的“实”，打造了一套产品开发能力和技术开发超强的体系。

　　无锡工厂和正在建设中的江宁工厂，被打造成为了自动化率首屈一指的工厂，为的就是创新转型发展，从过去生产传统的纯生产资料型产品积极向兼顾生活消费性产品拓展，形成差异化竞争。

　　冲压车间主线自动化率70%，而全行业的自动化率不到60%;涂装车间采用机器人自动喷涂，自动化率95%，远超行业平均的70%;在四大工艺中，最难提高自动化率的总装车间，不但自动化物流达到70%的水平，而且拼合工位将用的是AGV自行走小车，连车辆检测线和轮胎拧紧设备也都是自动化的，能设计到如此水平，堪称一流。

　　支撑这样的高自动化水平的是上汽集团强大的IT能力体系,上汽大通将打通“产品数据—工艺开发—现场工艺指导”等全过程的数据传输，建立工艺数据库，实现生产数据和设备数据的采集、控制、追溯与管理，以及车身质量的精确控制，提升产品质量和企业核心竞争力。

　　智能网联车技术，《中国制造2025》和《汽车产业中长期发展规划》等纲领性文件均明确支持发展智能网联汽车。在“互联网+”的热潮下，上汽大通很早就推互联网车的概念，智能互联在上汽的产品上面发展的非常好，在皮卡T60，SUV D90，以及MPV G10和轻客V80上，上汽大通已经全系列搭载领先同级的智能互联产品。

　　有了以上关键技术和关键体系的支撑，上汽大通走高端化的路线的成功概率大大提高，而在这个过程中，又给技术和产品的创新注入新的动力和机会。在强大的体系背景之下，两者相互作用，相互促进，相互支持，共同发展和提高。

制胜：C2B改变汽车行业游戏规则

　　上汽大通清醒的意识到，高端化之路，应该是一条创新之路，开创之路，变革之路，既不是对传统跨国汽车公司的重复，或改良性复制，也不是沿用老路径、老平台的老调重弹，中国品牌高端化机会，不是来自于过去和传统，而是要有自己主导的游戏规则。

　　如果不能打破近百年汽车制造的规则，等于还是在传统汽车强国制定的规则之下，进行的一场承接式发展。汽车产业体系复杂完整，产品和技术门槛相对较高，按照别人划定的路径发展，中国品牌就会长期处于产业链的中低端，接受别人的落后技术，按照别人的路子去发展，竞争规则和力量对比，并未发生本质性变化。

　　随着中国的快速发展，新的科技革命和产业变革，正在聚焦到中国汽车产业中，打破了汽车产业的固有模式，颠覆式创新的机会来了，而作为颠覆者，上汽大通的法宝是智能定制。

　　智能定制也称为C2B模式，所谓C2B，就是Customer to Business，即消费者到企业，是互联网时代一种全新的商业模式。该类模式强调消费者在产品设计及定价上的主导权，企业从传统的决策制定者转变为彻底的服务提供者。汽车工业自诞生以来，即使在发达国家的汽车市场，汽车定制也始终停留在自己选择部分配置的阶段，消费者始终无法参与到汽车需求确定及产品开发阶段。但在互联网快速发展的今天，嫁接互联网思维到汽车行业，是工业4.0理念在汽车行业的延伸，上汽大通D90就是汽车行业自我变革结果，谋求进一步发展的需要。

　　上汽大通的C2B的起源是怎么来的呢？大通是从做宽体轻客产品起家。宽体轻客产品需要更多地面对企业客户，而企业客户往往有自己专门的要求。批量小、改装设计范围大，长期的积累让上汽大通建立起了自己的产品定制能力，这个定制能力不仅体现在制造能力上，更是包括设计与供应链等在内的整个公司体系能力。上汽大通是国内少有的横跨乘商两界的汽车企业，将商用车定制能力复制到乘用车领域，上汽大通D90的定制也就顺理成章地迈出了第一步。

　　但这样的C2B程度够吗？答案肯定是不够的。如今的上汽大通已经从小批量、多品种、个性化传统的做法，转向基于用户的数据、用户的行为、面向未来的C2B业务模式。

　　为了方便收集用户需求，与用户互动，上汽大通自行搭建了数字化平台“我行MAXUS”，包括论坛、商城、调研等功能。在D90上市前，即已积累了60万的粉丝用户参与到整车“定义、开发、认证、定价、配置、改进”的全流程中。

　　D90就在这样的“大讨论”中应运而生，仅D90车身尺寸一项，上汽大通就收获了3万条意见，最终综合了用户意见后将D90的车长定位5.05米。而用户对四驱形式的需求，也让上汽大通确认了新的开发方向，新车将力争提供分时四驱和适时四驱两种供用户选择。 

　　在这样不断地讨论中，D90的每一个细节依次确定下来，最终呈现出了现在的样子。这款车在上海车展一经发布就获得了不少点赞，大气、硬朗的外观设计丝毫不输知名设计师，并且为了满足用户的个性化需求，新车提供4种不同风格的前格栅可选。

　　除了高颜值，上汽大通D90还完成了SUV到智能SUV的跨越，新车搭载了上汽与阿里巴巴合作的AliOS智能系统。这套系统已经在上汽荣威RX5上展现了自己的实力，背靠上汽集团的上汽大通自然不会放过这么受用户认可的好东西。

　　上汽大通为60万人定制了他们的“心头好”，也顺便为自己定制了一个不同的未来。上汽大通D90是国内首款C2B智能定制化全尺寸SUV，也是全球第一款用户驱动业务、用户参与决策的汽车产品，自8月上市以来获得了产品口碑及服务口碑的双重认可。

跨越：用户驱动向数据化驱动公司转型

　　随着D90的上市及首批用户的交付，上汽大通C2B业务已完成1.0版本的建设，并正在逐渐形成大数据驱动的业务链，推动着品牌提升、技术升级和组织变革。

　　C2B模式的核心是“用户为驱动”，它以产品为入口，并通过重塑业务链，从设计产品开始，到选车、用车各个环节与用户直联，使整车企业和用户的关系，从低频互动到高频的有温度的互联，挖掘并提供用户价值。这正是传统企业想做，但目前尚无法实现的。

　　C2B模式下的业务，具有自我蓄势、自带能量的特点。正因为如此，在实践中模式本身能够实现迭代更新，推动企业和相关产业链朝着“用户为驱动”的方向转变。对上汽大通而言，转型是多方面的，尤其重要的是，通过C2B，上汽大通正在实现向一个数据化驱动的公司转型，干部、员工的思维方式，企业的经营方式也在发生变化。

　　用户深度参与是第一个变化。就拿上汽大通2018年将推出的一款全新中型MPV来说，它是辆4.7米左右的MPV，启动阶段上汽大通就开始和用户互动，让大家为它起名字，结果有100多万人围观，为它起了5万个名字。许多人因此开始接触大通品牌，了解它。

　　具备在线快速响应用户需求的能力是另一个变化。在大通D90上市以后，首批交付了三四百辆车。初期的质量问题，也都通过用户与企业直联的方式沟通。通过在线直联，三个星期所收获的用户信息反馈数相当于原来普通车企线下流程三个月的信息量，极大地提升了大通业务体系对市场的快速响应能力。

　　上汽大通在做数字化展厅的同时，也把经销商的销售人员都直联进来，有一些90后销售员感到卖上汽大通的车很自豪，因为这个模式以前没有人玩过。D90的智能选配器科技感很强，非常智能，客户愉悦，认同，给销售经理带来原来不曾有过的销售体验。

　　C2B还为上汽大通在其他细分市场打开了思路，在房车领域，上汽大通正在从传统的制造型车企向房车综合出行服务平台企业转型，一方面在积极推进营地、旅游等房车生态圈建设，另一方面，建立了“房车生活家”一站式综合房车出行平台，包括攻略、预订、购买、营地等等房车各方面相关内容。该平台的微信粉丝数年底将超过100万，稳居国内房车微信公众号影响力第一位。

　　与我们“房车生活家”线上平台相匹配的是上汽大通的智慧房车产品。2017年，上汽大通推出了新款的RV80C型房车，用户可以通过语音控制娱乐系统、车辆配置使用等方面，同时产品配置有智能互联的车机，可以实现导航、预订等。其他包括流媒体后视镜等配置在内，都是国内率先使用在房车产品上。

　　在一个大时代里，不是每年都很关键，往往就是有那么几年，会特别关键。对一个产业来说，也是这个道理。当多年的“量变”累积到一定程度，就会突破临界点，催生“质变”，就会为后面的产业发展，打开广阔的空间，辟出更高能级的发展新轨道。欣喜的是，如今上汽大通已经在C2B模式下摸索出了一套行之有效的方法。

出海：敢于亮剑发达汽车市场

　　经过高速发展，中国品牌汽车的性价比优良，配置齐全，外观设计先进，在中国市场上具有竞争优势，但是，安全性能标准与发达国家相比存在较大差距，是中国品牌汽车的明显不足。国家对此高度重视，在刚发布的《汽车产业中长期发展规划》中，确定把汽车安全性当做发展重点。

　　上汽大通深刻认识到，中国品牌安全性能提高到与发达国家相同水平，高端化之路就打开了，走出去的底气就更足了，与跨国公司竞争的实力会大大增强。

　　上汽大通的海外战略一开始就瞄准了澳新地区和欧洲地区，尽管这些地方都是世界发达国家的高准入标准和高技术要求。上汽大通就实行国内和海外市场同步推进的战略，产品出口海外从十几个品种到一百多个品种，覆盖柴油、汽油、纯电动车。

　　在产品开发和技术储备上，上汽大通始终对标世界发达国家的标准和水品开发产品，比如V80率先推出AMT技术和欧六技术储备；T60皮卡则按照国际五星安全标准设计开发，并将6安全气囊、360环视影像、LDW车道偏离预警、疲劳驾驶提醒等多项安全配置首次应用在皮卡产品上，并顺理成章在澳大利亚A-NCAP碰撞中，摘得五星佳绩；而近期，D90梅开二度，又获得澳大利亚ANCAP安全评鉴协会五星安全标准评级，并且以总成绩35.05分（满分37分）摘取中国品牌SUV ANCAP最高得分。

　　目前上汽大通的海外出口车型，均已通过了欧盟ECE、WVTA等严苛检验，并且通过了澳大利亚多达41项的ADR认证、中东海湾六国GSO认证。

　　在渠道建设方面，上汽大通实行更加系统灵活的网络分级管理，以“智能在线服务”为重点，提供7天24小时全球在线技术支持；在当地建立培训中心，从中国派遣人员常驻，对当地售后人员进行培训。深入市场并充分了解各地区的文化习惯，挖掘客户对服务的个性化需求，与海外服务商共同策划开展现场服务工作，为海外终端客户提供优质的售后服务。

　　在整个欧洲市场，上汽大通亦交出了漂亮的成绩单。2015年与12大欧美主流汽车品牌PK后，赢得了爱尔兰邮政政府采购大单，成为首个获得欧盟政府采购的中国汽车品牌。2016年上汽大通拿到3000辆欧洲轻客领域大订单，实力展现中国制造过硬品质。

　　进入2017年，上汽大通在欧洲市场表现更是优异，今年4月，EV80新能源车亮相伯明翰车展，欧洲上市；10月初，德国最大的轻型商用车租赁公司Maske集团一次性引进了200台EV80。上汽大通也成为欧盟区域细分市场唯一拿下过百订单的中国车企。中国制造新能源产品走出国门，得到海外媒体关注，更被德国主流媒体《汉堡晚报》称赞：德国汽车工业在这个级别-商用电动货车还在沉睡，来自中国的上汽大通电动车已经先行。

　　凭借超长续驶里程、高效澎湃动力、全面安全防护、超强承载能力等多项优势，11月初，EV80通过英国低排放汽车办公室OLEV (office for low emission vehicles)严苛标准审核，获得英国政府新能源汽车补贴。在英国举办的2017年度Green Fleet大奖中，上汽大通凭借新能源产品EV80荣获了组委会颁发的“最佳轻型商用车制造商”大奖（Winner Award）和“年度最佳EV制造商”推荐奖（Commended Award）,以表彰上汽大通在当地推动绿色低碳出行和可持续发展所做出的贡献。这不仅是中国汽车品牌首次在细分领域获得权威的国际新能源大奖，更打破了此前欧美日系车企垄断该领域奖项的局面。这意味着，上汽大通在新能源领域，不但实现了实力超车，而且站到了领跑位置，带领中国品牌站在世界舞台，为全球用户带来便捷无忧的绿色智能出行生活。

未来：聚焦智能驾驶与新能源

　　中国汽车品牌的高端化之路，必须按照时代的大趋势，变革的大趋势，开拓新领域，创造新模式，应用新技术，重新定义高端品牌汽车，以新取胜，以新突破，以新超旧。

　　在刚刚结束的广州车展上，上汽大通正式发布了中国首款商业化运营燃料电池宽体轻客FCV80。这款采用氢燃料的客车售价为130万元，但在享受了国家和地方补贴政策之后，实际价格仅为30万元。

　　FCV80具备国内领先的新一代电堆系统、一体化高功率密度燃料电池动力总成集成、国际水平的35MPa供氢系统、高效的制动能量回收系统等技术。在使用过程中仅需3分钟的加氢时间，使用便利性类似传统燃油车，更优于纯电动车型。FCV80采用燃料电池系统为主、动力电池为辅的双动力源，最长续航里程可达500公里，解决了纯电动汽车用户在续航里程方面普遍存在的焦虑。

　　上汽大通是真正意义上的新能源全技术路线开发和商业化运营的领先者，将新能源当作重要发展方向，未来将实施“全平台、全系列、全路线”的新能源策略，即旗下的所有车型平台，包括宽体轻客、MPV、皮卡、SUV等在内都发展新能源汽车，纯电动、混动、燃料电池车三条技术路线全面布局，齐头并进。

　　当前，“四化”席卷了整个汽车产业，面临着传统汽车制造商与新造车势力的加速奔跑，背靠上汽集团在资金、研发、资源、人才等各方面的强有力支持，在集团“新四化”（电动化、网联化、智能化、共享化）的战略指导下，上汽大通作为集团内部的新生力量起到了排头兵的作用，在科技创新领域进行了充分布局。

　　在智能驾驶方面，早在2013年，上汽大通就着手定制智能驾驶技术的发展路线。据悉，明年上汽大通将推出基于结构化道路、定制化场景的无人驾驶商业化应用解决方案，并逐步拓展到工业园区、港口等商业应用场景中。此外，在2019年上汽大通还将推出配备高速路自动驾驶和自主泊车功能的全新产品。

　　上汽大通依靠多元化的产品、领先的技术、高端的产品品质和体系化的运作，走出了中国汽车品牌高端化的一条全新路线，展示了“中国智造”实力水平，并为国内汽车行业全球化起到了示范性作用。

　　未来，上汽大通将继续秉承“科技、信赖、进取”的品牌理念，立足全球，以更开放的创新观念，不断推出具有质量竞争力的产品，寻求更开阔的发展方向，成为全球市场上强有力的汽车综合服务商。

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